Sales and PR Day
July 24, 2009 Leave a comment
Iubesc sa merg la traininguri si conferinte si sa trag de limba oameni destepti de la care am ce invata. Miercuri am avut ocazia sa merg la Achieve Global la un Training pe Sales organizat de Alexandra Banu si la IAA House la conferinta ‘Etica in PR’.
La trainingul de la Sales mi-am reamintit de o carte pe care o recomanda destul de multi speakeri- Robert Cialdini- ‘Psihologia persuasiunii’- si pe care si-a construit primul speaker Codrut Nicolau (Director Sales Unicredit Tiriac bank ) discursul. Cele 6 principii fundamentale care sunt indelung discutate in carte si sunt esentiale oricarui om de afaceri-in special de vanzari sunt:
1.Autoritatea -in orice relatie profesionala trebuie sa ai autoritate- fie ca discuti cu un om cu functie mai mare sau cu un subaltern- si lucrul asta nu se face doar prin prezentarea functiei pe care o detii, ci printr-o conduita profesionala- incepand de la pozitia in care stai, modul cum vorbesti si te prezinti si pana la vestimentatie- care- conteaza. Ganditi-va cum sunteti primiti cand veniti la un interviu la costum si cand veniti in bermude si tricou…
2.Reciprocitate- intotdeauna e bine sa obtii un feedback.
3.Simpatie – intotdeauna lucrezi mai bine cu o persoana cu care ai mai multe in comun si cu care relationezi mai bine si ai interese comune dincolo de obiectivele profesionale.
4.Dovada socială – neworking-ul conteaza foarte mult mai ales la Vanzari! Si fara o documentare serioasa si amanuntita nu e indicat sa mergi la o intalnire de afaceri.
5.Consecvență – Oamenii sunt setati pe echilibru si prefera sa ramana in zona de confort. Daca confortul e prea mare inseamna ca va plafonati si aveti nevoie de o schimbare. Mai mult, daca rutina nu va da pace- schimbati-va jobul mai ales daca sunteti la inceputul carierei.
6.Raritate/Deficit- ati observat dorinta oamenilor de a avea ceva ce altii nu au? Exemplu: produsul nostru este foarte cautat, dar din pacate nu mai avem decat unul pe stoc si este destul de scump…
- Aceste principii merg mana in mana cu originalitatea- daca nu ai un stil veridic risti sa-ti pierzi din credibilitate, lucru echivalent pentru un om de vanzari cu legarea unei pietre de moara de gat urmata de aruncarea intr-un rau.
- Refuzurile la Vanzari nu trebuie luate personal- clientul nu va refuza pe voi ca om- ci ca pe reprezentantul unei companii care vrea sa-i bage ceva pe gat.
- Mai mult, nu trebuie sa ratezi oportunitati- nu se stie cand iti mai cade una in brate daca o ratezi pe cea din fata ta. So, go for it!
Al doilea speaker a fost de la Vodafone- Adrian Georgescu, Director Business Sales de 12 ani. Omul era super indoctrinat in cultura Vodafone- si ne-a spus si noua principiile Vodafone: ‘Speed, Simplicity and Trust’.
- Ce stiam deja si ne-a confirmat deja e ca marile companii investesc in oameni si nu vor sa-i lase sa plece foarte usor. Pentru companii cel mai usor e sa fure oamenii de la concurenta- head-hunting-ul e foarte la moda si de aia multinationalele au pachete salariale foarte atractive pentru angajatii din pozitiile cheie.
- Un principiu care ar trebui sa ne guverneze pe toti este AIM HIGH- pentru ca intotdeauna este loc de mai bine, lucru mentionat de speaker de cateva ori.
- Am aflat si de o abordare interesanta la Sales- mai ales in cazul vanzarilor la telefon: Suni pana nu mai poti si (clientul) poate cedeaza psihic … si iti accepta oferta. Intrebarea mea e cine cedeaza psihic primul? Nu e o tehnica recomandabila, dar se pare ca unele ONG-uri o folosesc.
La IAA House a fost o dezbatere extrem de interesanta- discutia dintre Crenguta Rosu (Partener DC Communication) si Cornel Cojocaru (Director de Comunicare BCR) ducandu-se mai ales pe relatia dintre jurnalisti si PR-isti – cred ca daca era si cu bloggeri alta era concluzia 
.
Au fost multe lucruri care mi-au atras atentia dar voi mentiona doar cateva:
- Pentru companii exista o spaima ca dezvaluirea de informatii (oarecum complete sau concludente) duce la valuri de concurenta;
- Daca vrei o sursa de informatii legate de o companie intreaba si concurenta si dupa incruciseaza sursele.
- O companie trebuie sa vorbeasca de datele esentiale si cand e bine si cand e rau- oricum vestile rele se afla primele;
- In mediul corporate cadourile mai mari >50 euro se considera spaga, la Guvern cadourile peste 300 euro sunt spaga. Ce chestie, nu?
O sa inchei cu un citat spus de doamna Crenguta Rosu: ” This is not manipulation this is partipulation. We convince people to participate in their manipulation.” Tony Schwartz
Have a nice day!
“Angoasa nu este un meci cu scor alb. Fiecare pare sa astepte ca vecinul sa emita ceva trist si poetic. Este genul rar de clipa in care timpul isi suspenda zborul, in care te poti simti nefericit si, cu toate acestea, iti poti pastra calmul. Nu ti se intampla in fiecare zi sa supravietuiesti sfarsitului lumii.”
